在看這篇文章的朋友，相信你所在的企業(yè)發(fā)展到今天，取得了無數(shù)的成功，也有多次的失敗。我們?nèi)〉玫某晒τ信既?，也有必然?/span>那該如何確保公司下一次的成功是必然，如何確保公司制定的目標(biāo)順利完成呢？
公司戰(zhàn)略規(guī)劃是幫我們找準(zhǔn)方向，也就是明確我們現(xiàn)在在哪，最終要去哪。
年度業(yè)務(wù)計(jì)劃是幫我們定目標(biāo)，明確我們下一步該怎么走，明年要完成什么。
有了方向，有了目標(biāo)，就需要執(zhí)行來落地。但企業(yè)的資源是有限的，如何在能完成目標(biāo)的前提下，保證最少的投入呢？
那就需要一套卓越的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，其中最核心的內(nèi)容就是做好經(jīng)營(yíng)分析。
簡(jiǎn)單點(diǎn)概括一下，經(jīng)營(yíng)分析就是把公司年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化成“每人每天每件事”，常態(tài)化管理起來，確保“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)”，最終支撐企業(yè)年度戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成。企業(yè)目標(biāo)達(dá)成了，公司的“缸里才有米，員工碗里才有飯吃”。
經(jīng)營(yíng)分析的12345
各級(jí)管理干部都要有經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，經(jīng)營(yíng)的意識(shí)要大于管理的意識(shí)。——任正非
筆者調(diào)查過很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都停留在形式上，主要停留在對(duì)人的管理上，如業(yè)績(jī)完不成就認(rèn)為一定是人的問題，完不成業(yè)績(jī)就扣績(jī)效、扣工資。
這套經(jīng)營(yíng)管理的邏輯對(duì)小規(guī)模企業(yè)來說可能短期內(nèi)有效果，但當(dāng)企業(yè)超過一定規(guī)模后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來的管理方式就不再適用了。簡(jiǎn)單的個(gè)人獎(jiǎng)懲不一定能正確的牽引組織完成目標(biāo)，于是就需要引入各種經(jīng)營(yíng)管理的方法和工具，但經(jīng)常是缺乏整體的經(jīng)營(yíng)機(jī)制建設(shè)，導(dǎo)致管理成本增加。
那有沒有一套成熟的經(jīng)營(yíng)管理方法和機(jī)制呢？筆者結(jié)合在標(biāo)桿企業(yè)多年的工作實(shí)踐及企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套完整的、可落地執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)分析方法論，簡(jiǎn)單稱它為“經(jīng)營(yíng)分析的12345”。
一個(gè)中心：商業(yè)成功，經(jīng)營(yíng)分析的所有行為、投入都是為了這一個(gè)目標(biāo)。
企業(yè)的一線人員主要關(guān)注如何多打糧食，包括我們的銷售收入、利潤(rùn)等等，幫公司賺更多的錢。而企業(yè)的錢從哪里來？只有客戶才會(huì)出錢買你的產(chǎn)品、買你的服務(wù)，所以經(jīng)營(yíng)分析可以幫助一線對(duì)準(zhǔn)客戶期望，更好的服務(wù)客戶，才能賺更多的錢。
管理者和非一線人員要通過經(jīng)營(yíng)分析關(guān)注如何提升土地肥力，提升土地肥力的最終目的是讓企業(yè)這塊土地能產(chǎn)更多的糧食，能夠持續(xù)賺錢，未來也能賺錢。
所以，一個(gè)企業(yè)的全體人員需要通過經(jīng)營(yíng)分析對(duì)齊一個(gè)中心：商業(yè)成功。真正的商業(yè)成功，實(shí)質(zhì)上就是在使顧客滿意的同時(shí)使企業(yè)盈利！如果我們每個(gè)部門都能對(duì)準(zhǔn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，那經(jīng)營(yíng)分析的投入才有意義。
02.【兩大支撐】
思想要不斷碰撞、雜交，才能井噴創(chuàng)造出新思想。——任正非
“一報(bào)一會(huì)”指的是經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，這兩大支撐就是我們經(jīng)營(yíng)分析工作的精華和核心。對(duì)企業(yè)來說這兩大支撐工作做好，我們經(jīng)營(yíng)分析工作就相當(dāng)于做好了60%。
“一報(bào)”是指各個(gè)部門的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告。每個(gè)部門召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的主材料就是經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，它需要業(yè)務(wù)、財(cái)經(jīng)和運(yùn)營(yíng)人員來共同完成，主要對(duì)準(zhǔn)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)的指標(biāo)、問題和解決措施。經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告主要包含四部分：指標(biāo)展示、根因改進(jìn)、預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、任務(wù)令和求助，底層邏輯是識(shí)別問題找根因，瞄準(zhǔn)差距找機(jī)會(huì)。
“一會(huì)”是指各個(gè)部門的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是基于我們的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，討論決策下一步行動(dòng)計(jì)劃，支撐年度目標(biāo)達(dá)成的作戰(zhàn)會(huì)議。它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元內(nèi)部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)狀況分析、問題探討和策略制定的會(huì)議，其目的在于提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)開走樣的表現(xiàn)有很多，任何企業(yè)在做經(jīng)營(yíng)分析的時(shí)候都會(huì)帶上企業(yè)獨(dú)特的問題，所謂屁股決定腦袋。參加經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的成員都有自己的職責(zé)所在，難免會(huì)站在自己的部門立場(chǎng)說話。我們?cè)试S爭(zhēng)議，允許紅紅臉、吵吵架，但吵完后，會(huì)上一定要達(dá)成共識(shí)，無論是否對(duì)你個(gè)人或部門有利，會(huì)上的共識(shí)要貫徹執(zhí)行。所以經(jīng)營(yíng)分析會(huì)不是批斗會(huì)，它更注重的是客觀分析和建設(shè)性的討論，大家應(yīng)該以開放的心態(tài)，共同探討問題，尋求解決方案，以促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和進(jìn)步。
03.【三個(gè)角色】
人人做好本職工作，華為就是英雄的公司。——任正非
三個(gè)角色是指業(yè)務(wù)、財(cái)經(jīng)與運(yùn)營(yíng)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)分析會(huì)來說，三個(gè)角色宛如定期在公司的舞臺(tái)上組織一次演出。運(yùn)營(yíng)搭臺(tái)，組織相關(guān)人員參與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)會(huì)議整體運(yùn)作負(fù)責(zé)；財(cái)經(jīng)報(bào)幕，對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析解讀，提出問題，對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；業(yè)務(wù)唱戲，分析和解決問題為主，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)不是一個(gè)人的職責(zé)，三個(gè)角色在每個(gè)環(huán)節(jié)都要互相配合。
在會(huì)前，財(cái)經(jīng)根據(jù)數(shù)據(jù)分析找出問題，業(yè)務(wù)找根因出對(duì)策，運(yùn)營(yíng)組織會(huì)議對(duì)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告整體負(fù)責(zé)。會(huì)中，業(yè)務(wù)匯報(bào)，講策略提求助；財(cái)經(jīng)要協(xié)助策略提出，并根據(jù)專業(yè)能力識(shí)別業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，給出合理建議，也要響應(yīng)業(yè)務(wù)的需求；運(yùn)營(yíng)做好會(huì)議控制、協(xié)調(diào)與記錄工作。會(huì)后，業(yè)務(wù)在組織內(nèi)分解任務(wù)，確保任務(wù)有人擔(dān)；財(cái)經(jīng)緊盯經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，與預(yù)測(cè)對(duì)比是否有差距，并反饋給相關(guān)人員；運(yùn)營(yíng)關(guān)注會(huì)上決策和任務(wù)令求助項(xiàng)是否傳達(dá)、執(zhí)行到位，并在這次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)和下次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)期間，關(guān)注這幾件事的跟進(jìn)、預(yù)警及閉環(huán)情況。
三個(gè)角色雖屬于不同的部門和崗位，但在經(jīng)營(yíng)分析上，三者是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，互相幫助、互相協(xié)同，才能把經(jīng)營(yíng)分析做好，最終做到“公司缸里有米，我們碗里才有飯”。
04.【四大誤區(qū)】
學(xué)會(huì)批判華為，就有機(jī)會(huì)擔(dān)負(fù)重任。——任正非
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)常見的四大誤區(qū)，也是結(jié)合前文提到的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)開走樣的延伸。運(yùn)營(yíng)人員在整個(gè)經(jīng)營(yíng)分析的管理過程中，如果始終清楚自己的定位和管理范圍，避免這四大誤區(qū)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的質(zhì)量就能做到80分以上了。
四大誤區(qū)是什么：
第一，會(huì)而不議：最開始引入經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，運(yùn)營(yíng)人員可能會(huì)把精力全部放在數(shù)據(jù)上，有些部門會(huì)把經(jīng)營(yíng)分析會(huì)開成周會(huì)、月會(huì)的形式，以匯報(bào)進(jìn)度為主。會(huì)上沒有討論，更別提經(jīng)過討論共識(shí)出來的計(jì)劃方案了，會(huì)上一片和氣，你好我好。這樣看起來很好，但最大的問題是開完經(jīng)營(yíng)分析會(huì)不一定能發(fā)現(xiàn)問題，或者發(fā)現(xiàn)的問題很淺，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一片和氣而沒有議論的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是不健康的。
第二，議而不決：有的部門理解更深入一點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)人員導(dǎo)入討論議題后，積累的一個(gè)月的問題和怨氣都帶到經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上來。在會(huì)上討論甚至是吵吵，我們是鼓勵(lì)的，但不鼓勵(lì)只提意見、只提需求、相互推脫、不愿擔(dān)責(zé)、不做決策的行為。我們一定要在看到或多或少的問題，即暴露問題后，延伸到怎么解決問題才是我們的核心。解決問題才能提升業(yè)績(jī)或能力，所以過程有議論、有爭(zhēng)議，最后一定要有決策。
第三和第四，決而不行和行而不果，我們結(jié)合起來講，具體表現(xiàn)更多體現(xiàn)在會(huì)中或會(huì)后。會(huì)中的表現(xiàn)是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)前面執(zhí)行的很好，包括數(shù)據(jù)、問題、根因、舉措都在正軌上，但到了舉措或者任務(wù)令的時(shí)候，拆解就出了問題。要么是任務(wù)令和舉措提的不合理，具體表現(xiàn)是目標(biāo)、時(shí)間、動(dòng)作和里程碑設(shè)定的不合理，可能和日常經(jīng)營(yíng)動(dòng)作混淆；要么就是體現(xiàn)在會(huì)后，針對(duì)任務(wù)令和舉措沒有明確分工，沒有及時(shí)跟進(jìn)，沒有人配合或者沒有合理的申請(qǐng)支援，種種原因?qū)е氯蝿?wù)令閉環(huán)率很低，這是我們現(xiàn)階段大多數(shù)經(jīng)營(yíng)單位常出現(xiàn)的問題。
所以為了避免這些問題，組織需要建立健全的決策機(jī)制，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，確保決策的有效執(zhí)行和及時(shí)評(píng)估執(zhí)行效果。
05.【五大能力】
經(jīng)過培訓(xùn)提升能力及水平是大概率事件，少數(shù)尖子是培訓(xùn)部出來的。——任正非
經(jīng)營(yíng)分析的五大能力，是支撐經(jīng)營(yíng)分析達(dá)成的最終支撐。如果在開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的時(shí)候出現(xiàn)了某些問題，根本原因大概率在能力上。
所以我總結(jié)了實(shí)踐中各種失敗的案例，提煉了最重要的五大能力。如上圖，其中紅色的三個(gè)能力是專業(yè)能力，也可以叫“硬能力”，是指可以通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，運(yùn)用到工作中去并產(chǎn)生價(jià)值的能力，和個(gè)人本身的素質(zhì)沒有太大的關(guān)聯(lián)；藍(lán)色的是通用能力，也可以叫“軟能力”，和個(gè)人的性格、綜合素質(zhì)相關(guān)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來說，3個(gè)硬能力和2個(gè)軟能力同時(shí)具備，才能做好運(yùn)營(yíng)工作。
最后再和大家分享一個(gè)小故事，這個(gè)故事大家可能聽過。明朝抗倭名將戚繼光，曾經(jīng)帶著一隊(duì)軍馬去跟倭寇打仗，沒有想到還沒開始打士兵就要逃跑。他們不僅沒有去進(jìn)攻敵人，還返回來把其他部隊(duì)給沖散，導(dǎo)致陣型大亂?？吹竭@些情況戚繼光也哭笑不得，他當(dāng)時(shí)就總結(jié)到：如果沒有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì)，沒有一支思想統(tǒng)一的軍隊(duì)，一切的打法都無從做起，于是戚繼光開始訓(xùn)練自己的軍隊(duì)——戚家軍。
戚家軍的主要構(gòu)成是農(nóng)民和礦工，有力氣有勇氣，較善戰(zhàn)，但不識(shí)字，不懂戰(zhàn)術(shù)，更不懂軍法，就是這樣一群人，被戚繼光練了成一支訓(xùn)練有素、井然有序的隊(duì)伍。在后來的一場(chǎng)大戰(zhàn)中，戚家軍3000人對(duì)戰(zhàn)5000人的倭寇，戰(zhàn)終殲滅倭寇2000多人，而戚家軍只有幾人受傷。
戚家軍打勝仗不是個(gè)人的成功，而是團(tuán)隊(duì)的成功，那如何帶領(lǐng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功呢？相信在看這篇文章的朋友，你們走到今天也不是靠一兩個(gè)人的成功，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。那如何訓(xùn)練你們企業(yè)的“戚家軍”，也就是如何打造卓越的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確保每個(gè)部門都能達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是每個(gè)管理者需要認(rèn)真思考的問題。
結(jié)語(yǔ)：做好經(jīng)營(yíng)分析需要方法論，更需要實(shí)際的落地。德石羿有一整套的從方法論，到機(jī)制，到模板工具的管理體系，由于篇幅有限，還有很多內(nèi)容不能詳盡于此，如果您對(duì)經(jīng)營(yíng)分析的12345感興趣，歡迎咨詢德石羿。
作者 | 德石羿咨詢顧問 梁宇
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