戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)BP可按具體職責(zé)不同，分為戰(zhàn)區(qū)BP和中后臺(tái)BP。戰(zhàn)區(qū)BP直接對(duì)接市場(chǎng)客戶，為戰(zhàn)略執(zhí)行落地沖鋒陷陣，中后臺(tái)BP則在后臺(tái)為戰(zhàn)區(qū)提供各種支持，做好“后勤”工作。
二者的角色定位有所同有所不同，大致可分為四大定位：看差距（看機(jī)會(huì)）、定計(jì)劃、盯目標(biāo)、抓效率。
01看差距：尋找標(biāo)桿，分析差距，識(shí)別機(jī)會(huì)點(diǎn)
戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP與中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP由于對(duì)接組織不同，因此第一大定位會(huì)存在些許差異，中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP側(cè)重看差距，戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP側(cè)重看機(jī)會(huì)。
中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP的第一大定位：看差距。審視現(xiàn)狀與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的差距，深入地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。這一過(guò)程涉及對(duì)組織當(dāng)前狀況的細(xì)致分析，旨在揭示存在的問(wèn)題、潛在的風(fēng)險(xiǎn)以及可能把握的機(jī)會(huì)點(diǎn)。通過(guò)對(duì)這些關(guān)鍵點(diǎn)的識(shí)別，針對(duì)性地制定改進(jìn)措施，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇。
為了更好地實(shí)現(xiàn)這一定位，可以從以下幾個(gè)步驟入手：
首先，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。通過(guò)分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)目前組織存在的問(wèn)題點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，從改善問(wèn)題，避免風(fēng)險(xiǎn)、把握機(jī)會(huì)出發(fā)，尋求標(biāo)桿。
其次，尋找標(biāo)桿。尋找內(nèi)外部的標(biāo)桿，也就是那些在相同領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)卓越的外部組織和內(nèi)部組織。通過(guò)研究標(biāo)桿的組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式、管理方法等，輸出標(biāo)桿研究報(bào)告。結(jié)合本組織的實(shí)際情況，據(jù)此制定出改進(jìn)策略，以期縮小差距。
再次，進(jìn)行差距分析。將組織現(xiàn)狀與標(biāo)桿進(jìn)行對(duì)比，明確與標(biāo)桿之間的具體差距。這一分析不僅可以揭示組織需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)，還可以幫助組織設(shè)定清晰、具體的目標(biāo)，并將這些差距改善策略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性的里程碑。
戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP的第一大定位是：看機(jī)會(huì)。把握和洞察各種機(jī)會(huì)，如市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)等，并進(jìn)行標(biāo)桿差距分析。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)：深入探究目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)整組織運(yùn)作和服務(wù)，使能夠更加貼合市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)以及客戶的實(shí)際需求。這不僅需要及時(shí)捕捉市場(chǎng)趨勢(shì)，還需要發(fā)掘潛在市場(chǎng)空間，以及通過(guò)調(diào)整和優(yōu)化來(lái)適應(yīng)這些變化。
客戶機(jī)會(huì)：洞察重點(diǎn)在于深入分析和理解客戶的定位以及他們的需求。通過(guò)對(duì)客戶的行為模式、偏好以及痛點(diǎn)進(jìn)行深入研究，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)，使其更加符合客戶的定位和期望，從而提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
產(chǎn)品機(jī)會(huì)：基于對(duì)客戶需求的深刻洞察。不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和組合優(yōu)化，以滿足客戶日益變化的需求。包括對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)，還包括開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大產(chǎn)品線，提供更加多樣化的選擇，從而滿足不同客戶的需求。
【案例】 從“蘋果和梨”到“意圖和需求”
“我要吃梨，你給我蘋果，我反復(fù)說(shuō)要梨，你說(shuō)家里只有蘋果，就應(yīng)該給我蘋果......”
“我更喜歡吃梨，你說(shuō)圣誕節(jié)到了，必須給我一個(gè)蘋果作為平安果，可我只想吃梨......”
蘋果和梨的事跡在企業(yè)發(fā)展中屢見(jiàn)不鮮?？蛻粝胍庑魏每吹漠a(chǎn)品，企業(yè)卻著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性能，不符合客戶的需求，客戶怎么會(huì)買賬呢？企業(yè)竭盡全力搞產(chǎn)品性能研發(fā)時(shí)，市場(chǎng)卻更青睞物美價(jià)廉的產(chǎn)品，就算最終產(chǎn)品的性能大幅提高，但其成本和售價(jià)卻可能使市場(chǎng)的消費(fèi)者望而卻步，這樣一來(lái)反而費(fèi)力不討好，錯(cuò)失市場(chǎng)。
因此，一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的制定落地，并非一成不變的，尤其是戰(zhàn)區(qū)BP作為和一線市場(chǎng)對(duì)接的組織，需要時(shí)刻洞察到市場(chǎng)的需求是否發(fā)生變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能存在的各種機(jī)會(huì)，從而創(chuàng)新組合，滿足市場(chǎng)需求。而不能悶頭執(zhí)行，很可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。
此外，戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP和中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP都會(huì)做的一件事就是選擇標(biāo)桿，并進(jìn)行差距分析。尋找行業(yè)內(nèi)外的標(biāo)桿，通過(guò)深入研究和分析標(biāo)桿，找出與這些標(biāo)桿之間的差距，并轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性里程碑。這樣不僅能夠明確發(fā)展方向，還能制定出切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，以確保戰(zhàn)略目標(biāo)能夠得到有效實(shí)施。
02定計(jì)劃：繪制戰(zhàn)略地圖，制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確保上下對(duì)正。
戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP和中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP的第二大定位是定計(jì)劃。這一過(guò)程主要包含兩個(gè)關(guān)鍵部分：長(zhǎng)期規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。長(zhǎng)期規(guī)劃著重于對(duì)未來(lái)的預(yù)判和設(shè)定，涉及策略的制定、發(fā)展目標(biāo)的確定等，確保整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程能夠順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而經(jīng)營(yíng)計(jì)劃則更側(cè)重于具體的執(zhí)行步驟，如何有效地分解長(zhǎng)期規(guī)劃中的各項(xiàng)任務(wù)，制定出可操作的行動(dòng)計(jì)劃，明確責(zé)任分工，確保各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同高效運(yùn)作?？偟膩?lái)說(shuō)，無(wú)論是長(zhǎng)期規(guī)劃還是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，都是確保戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)BP能夠順利實(shí)施，達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
【案例】沒(méi)有規(guī)劃的運(yùn)營(yíng)無(wú)法落地
有一次我參加某個(gè)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)部的年初策略會(huì)議，部門負(fù)責(zé)人在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，將某款新產(chǎn)品的銷售任務(wù)分配給各省的負(fù)責(zé)人，下級(jí)大區(qū)經(jīng)理迅速反應(yīng)，銷售運(yùn)營(yíng)部的同學(xué)也在飛快記錄著這些數(shù)字。
但逐漸我發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題——各個(gè)省的任務(wù)幾乎平均分配。于是忍不住打斷了他們的進(jìn)程，提出了如下問(wèn)題：你們是根據(jù)怎樣的戰(zhàn)略目標(biāo)分解設(shè)立指標(biāo)的？這樣設(shè)定指標(biāo)科學(xué)嗎？是否有過(guò)對(duì)各省市場(chǎng)的研究呢？會(huì)場(chǎng)陷入了一片沉寂，我接著說(shuō)到“各省份市場(chǎng)由于區(qū)域發(fā)展的不平衡，其經(jīng)濟(jì)水平和產(chǎn)品需求都存在較大差異，例如東部一個(gè)省份、甚至一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)總量可能是西部一個(gè)省份的十倍之多。如果平均分配任務(wù)，很有可能錯(cuò)失本該有大量機(jī)會(huì)的發(fā)達(dá)地區(qū)，而又導(dǎo)致欠發(fā)達(dá)地區(qū)的任務(wù)指標(biāo)難以達(dá)成?！?/span>
由此可見(jiàn)，上述運(yùn)營(yíng)部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是缺少規(guī)劃的，尤其是缺少市場(chǎng)洞察后與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合的長(zhǎng)期規(guī)劃。缺少長(zhǎng)期規(guī)劃，就無(wú)法科學(xué)的設(shè)立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，設(shè)立后也可能是竹籃打水一場(chǎng)空，長(zhǎng)期規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃缺一不可。
戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)BP該如何制定合理有效的長(zhǎng)期規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃呢？
制定長(zhǎng)期規(guī)劃，首先要明確組織的戰(zhàn)略方向和運(yùn)營(yíng)的意義。這意味著，要深入理解和把握組織的使命、愿景和核心價(jià)值觀，從而確保戰(zhàn)略規(guī)劃與組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)相一致。在此過(guò)程中，還需要結(jié)合市場(chǎng)洞察的結(jié)果，科學(xué)設(shè)定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，這些目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具有可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性，以便于能夠使組織清晰地知道正在朝著什么方向前進(jìn)。同時(shí)，還需要識(shí)別和分析實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的戰(zhàn)略關(guān)鍵成功因素，將這些因素作為戰(zhàn)略規(guī)劃的核心支撐。此外，要繪制出清晰的戰(zhàn)略地圖，為組織的未來(lái)發(fā)展提供明確的指引和方向，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇。
制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃則是對(duì)組織年度BP設(shè)計(jì)的規(guī)范化，確保了組織的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）和TOPN能夠在公司內(nèi)部得到正確的對(duì)齊。這意味著，組織的業(yè)務(wù)目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，以便于協(xié)同工作，共同實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃還能夠確保組織在橫向和縱向上的有效協(xié)調(diào)和落實(shí)，有助于整合資源，提高工作效率，從而更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。
通過(guò)制定長(zhǎng)期規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，能夠保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還能夠確保組織高效運(yùn)營(yíng)，為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落地提供堅(jiān)實(shí)的支撐。
03盯目標(biāo)：監(jiān)控組織KPI和TOPN進(jìn)度，確保執(zhí)行不偏向
在戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP和中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP的體系中，第三大核心定位是盯目標(biāo)。盯目標(biāo)是組織的動(dòng)態(tài)管理，通過(guò)對(duì)過(guò)程數(shù)據(jù)和階段目標(biāo)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行干預(yù)和解決，確保目標(biāo)能夠穩(wěn)定達(dá)成。戰(zhàn)略目標(biāo)分解完成后，組織需要考慮如何做才能保證目標(biāo)的達(dá)成。為此需要牽頭組織管理者召開會(huì)議，研討實(shí)施策略來(lái)支撐目標(biāo)達(dá)成。
【案例】為什么要盯目標(biāo)？
在沒(méi)有定位的古代，古人是如何準(zhǔn)確無(wú)誤的找到作戰(zhàn)地的呢？據(jù)史書記載， 漢朝打擊匈奴的戰(zhàn)爭(zhēng)中，最困難的就是如何在茫茫大漠中找到居無(wú)定所的匈奴。在漠北之戰(zhàn)中，李廣就是因?yàn)槿狈ο驅(qū)У闹敢?，多次迷路，最后失敗，而大將霍去病則依靠熟悉沙漠環(huán)境的向?qū)?，提前在地圖上規(guī)劃了行軍路線，不僅帶領(lǐng)大軍深入大漠，還能精準(zhǔn)找到匈奴軍隊(duì)的陣營(yíng)和駐扎點(diǎn)，對(duì)匈奴予以精確打擊，大破匈奴。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，霍去病之所以能大獲全勝就在于正確的指引，同理，要實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的勝利，也需要緊盯目標(biāo)。盯是注視，指把視線集中在一點(diǎn)上，在組織中是指在組織研究商討后定下戰(zhàn)略目標(biāo)后，盯著目標(biāo)完成目標(biāo)的連貫動(dòng)作。很多組織的目標(biāo)總是達(dá)成不了，很大一部分原因是盯目標(biāo)這個(gè)動(dòng)作做的不夠好。就像行軍打仗一樣，如果不盯著地圖走，很容易走偏或走錯(cuò)。
在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不能只要結(jié)果不管過(guò)程，而是既要好結(jié)果又要好過(guò)程。要知道如果過(guò)程不好，就不可能呈現(xiàn)好的結(jié)果。所以，盯目標(biāo)的時(shí)候，也要盯行動(dòng)，這些行動(dòng)是否有效，有沒(méi)有偏離目標(biāo)，都是戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)BP要考慮的。
目標(biāo)的達(dá)成除了策略支撐外，更重要的是目標(biāo)執(zhí)行背后的BP團(tuán)隊(duì)。很多組織初時(shí)設(shè)定的目標(biāo)是科學(xué)合理的，但是到了執(zhí)行環(huán)節(jié)由于缺乏監(jiān)督和考核，導(dǎo)致目標(biāo)失效，策略在執(zhí)行過(guò)程中變形，發(fā)生偏差。因此為了監(jiān)督目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以采用兩個(gè)關(guān)鍵手段進(jìn)行把控：其一為精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)監(jiān)控，其二為高效的會(huì)議執(zhí)行。
在運(yùn)營(yíng)監(jiān)控方面，致力于對(duì)組織的月度KPI和TOPN進(jìn)行詳盡的追蹤與監(jiān)測(cè)。不僅要關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況，還要深入挖掘日常運(yùn)營(yíng)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方案，并跟蹤確保這些措施得以有效實(shí)施。
在會(huì)議執(zhí)行方面，盯目標(biāo)的方式可以用開會(huì)、檢查、報(bào)告等有效手段，越是重大緊急的目標(biāo)，盯的越勤，甚至細(xì)化到每月每周每天。這就需要提前組織并管理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議，包括但不限于會(huì)議前的籌備工作，如發(fā)送會(huì)議通知、收集并審查會(huì)議資料；會(huì)議中的流程管理，如主持會(huì)議、引導(dǎo)討論；以及會(huì)議后的總結(jié)與跟進(jìn)，如撰寫會(huì)議紀(jì)要、跟進(jìn)會(huì)議決議的執(zhí)行情況等。通過(guò)這一系列高效的會(huì)議管理，能夠確保各項(xiàng)決策與目標(biāo)得到迅速響應(yīng)和有效實(shí)施。
04抓效率：做好組織績(jī)效管理與流程建設(shè)，提升運(yùn)營(yíng)效率
在戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)BP和中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)BP的體系中，第四大核心定位就是抓效率。效率是組織運(yùn)營(yíng)的重要指標(biāo)，也是組織競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。因此，提升效率是每一個(gè)組織都需要關(guān)注的重要課題。
運(yùn)營(yíng)效率不高，組織可能會(huì)浪費(fèi)大量金錢和精力。高效的運(yùn)營(yíng)可以節(jié)約成本，在保持質(zhì)量和服務(wù)的同時(shí)減少浪費(fèi)，提高生產(chǎn)力。從而幫助組織：降低成本，實(shí)現(xiàn)以更少的投入實(shí)現(xiàn)相同的輸出；增加輸出，從相同的輸入中產(chǎn)生更多輸出；發(fā)展業(yè)務(wù)，從更多的投入中獲得更多的產(chǎn)出。
首先，組織績(jī)效的提升是提高效率的重要途徑。我們需要開展本組織的組織績(jī)效管理，這包括制定組織績(jī)效目標(biāo)、進(jìn)行組織績(jī)效考評(píng)等相關(guān)工作。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要對(duì)組織的績(jī)效進(jìn)行全面的分析和評(píng)估，找出績(jī)效提升的潛在機(jī)會(huì)和瓶頸所在。同時(shí)，我們還需要制定相應(yīng)的績(jī)效提升策略和計(jì)劃，并跟蹤執(zhí)行情況，確?？?jī)效提升措施的有效實(shí)施。
提高組織效率就是提高人的工作效率。在組織體系中，人是最重要的組成要素，對(duì)組織的管理就是對(duì)人的管理，要想組織高效運(yùn)營(yíng)，需要組織內(nèi)的每個(gè)成員都提高個(gè)人的效率，共同努力達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。對(duì)人的管理，就是對(duì)人的組織、引導(dǎo)和調(diào)節(jié)，使人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性得到最大程度的發(fā)揮。
【案例】提高人效的誤區(qū)
誤區(qū)一：死守人頭
組織管理層提出人效管控后，經(jīng)常會(huì)采用簡(jiǎn)單粗暴的解決辦法，即死守人頭編制、嚴(yán)控人工成本，認(rèn)為死守人頭可以達(dá)到節(jié)約成本的目的，但這種方式讓優(yōu)秀的人才無(wú)法進(jìn)入組織，最終限制了組織成長(zhǎng)。組織人效管理的最終目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量地增長(zhǎng)，而不是為省成本去影響增長(zhǎng)。
誤區(qū)二：缺少機(jī)制保障
要想真正提高人效，只會(huì)高喊口號(hào)無(wú)濟(jì)于事，而是要將人效管理融入到機(jī)制中。據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，僅有三成的組織將人效管理融入到日常管理動(dòng)作和考核評(píng)價(jià)機(jī)制中，剩余近七成組織的負(fù)責(zé)人經(jīng)常只是高喊口號(hào)，并未落地到實(shí)際應(yīng)用。
誤區(qū)三：職責(zé)缺失
一些組織認(rèn)為提高人效只是人力資源部門的事，因此并沒(méi)有花費(fèi)心力去按照本組織的實(shí)際情況，整合出適合組織的人效管理方式。只用人效指標(biāo)考核人力資源部門，不考核其他業(yè)務(wù)部門，會(huì)造成人效提升缺乏落地的抓手，最終流于形式。
提高個(gè)人效率要求有清晰明確的個(gè)人職責(zé)，并通過(guò)制定相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)保障。可以通過(guò)建立本組織的管理日歷的方式，明確日常流程作業(yè)的時(shí)間表和任務(wù)分配，確保各項(xiàng)工作的高效推進(jìn)。同時(shí)，還需要建立日常流程作業(yè)的檢查標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)流程制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行優(yōu)化。此外，組織要定期對(duì)流程制度進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，以適應(yīng)組織運(yùn)營(yíng)的變化和需求，確保流程制度的科學(xué)性和有效性。
通過(guò)提升組織績(jī)效和工作效率，可以有效地提高整體的運(yùn)營(yíng)效率，提升組織的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成。
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